让服务营销“接上地气”
来源:  发布日期:2016-03-17  共阅357次

“服务”是医药企业竞争客户的最重要的方法之一,企业的竞争,意义说就是“服务”的竞争。据了解:开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍,药企的服务营销就如同是一把“双刃剑”,舞的好不好,关键在舞“剑”人有没有高超的“剑术”,如能挥洒自如,人“剑”合一,谁就能取胜;谁服务及时周到,谁就能争取最多的客户。
    越来越多的药企通过将由实业向服务业的转型续写企业的辉煌,他们致力于为客户提供一揽子的解决方案,而硬件设置不过是支撑方案的一个载体。通过全面的、针对性的解决方案,满足客户的全面需求,实现良好的共赢合作关系。
    服务营销非一朝一夕就能够完善,是需要一点一滴的建立起来的服务体系,药企的服务营销不能仅仅是为图虚名而存在,而是要为消费者真真正正地解决问题,当服务演化成为一种“营销方式”时,那就需要这种“服务营销”一定要“接上地气”。
    营销“后服务时代”的困惑
    药企产品销售后的服务既是药企竞争中的最后一张王牌,又是药企长期市场竞争战略的首要竞争思想。加快服务营销完整体系建设、加深企业文化底蕴,加速将观念从生产型药企向服务型药企转移,加强药企服务营销管理师的管理水平和能力发展,是当前我国药企发展过程中的重要抉择阶段。尽管许多药企认识到这种趋势,但目前仍然在营销“后服务时代”暴露出种种问题:
    1、药企对服务营销认识不清,缺乏合理的服务营销战略。大型药企已经逐步将服务营销作为提升药企核心竞争力的主要途径,但很少有药企将售后升级为服务营销战略层次,大部分中小型药企没有完善的服务营销管理机制,其服务营销管理和制度建设较差,没有设置独立的服务营销工作机构和服务营销主管人员。
    2、不注重服务营销,不善于用服务营销来争取市场维系客户。除大型药企比较重视服务营销市场以外,大多数药企仅仅将服务营销作为一项必不可少的销售补充性工作,没有用服务营销来开拓市场、巩固客户,服务营销利润链没有发挥作用。
    3、无资金支持,售后服务能力差。除大型药企注意服务营销投资、努力提升服务营销质量以外,中小型药企服务营销资金投入不足、服务营销能力差,对售后服务推诿扯皮,服务网点建设不足,很多药企走模仿、复制甚至假冒他人的道路,甚至许多新兴药企根本不提供售后服务,企图在市场中倾销“一次性“商品。
    4、服务营销队伍普遍缺乏服务精神。无论大型药企还是中小药企,都普遍存在这一问题,服务营销人员水平不一,服务意识淡薄,缺乏良好的服务营销心态,特别是大型药企的售后服务网络终端,监控不力,大量使用外部人员和临时人员进行“应急”式服务营销,使药企品牌往往在各服务营销终端易受影响。

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