药食同源类健康产品如何销售
来源:  发布日期:2016-03-17  共阅388次

药品零售市场本就竞争激烈,药食同源商品在门店里的实际销售如果没有突出表现,就只能坐等商超成为该品类的市场主力。

要让药店里的药食同源商品充分发挥优势,门店可以凭着消费者对药店在用药和保健指导方面的信任,在为顾客推荐时,向消费者推广“治未病”的健康理念,实现药食同源商品的销售普及。
销售预案设计三步走
1.培养扎实的专业知识
要事先设计好销售预案,提高药食同源商品的销售,前提条件是店员必须具备良好的中医养生知识和丰富的中西药知识,其中包括简单病症的甄别判断。
2.充分准备,推广“治未病”
面对新的药食同源商品主推品类,店长店员必须在多方面准备充分,其中包括销售的触发点、推荐理由及措辞、推荐具体商品等。针对以上要点,以防病或辅助治疗为理念,制定详细的销售预案,能通过推广“治未病”的生活态度,获得消费者青睐,从而实现销售的提高。
3.设计合适的销售预案
药食同源商品的销售预案一般以关联销售为主,即在现有热销商品中,从中医养生的角度找到其根源,并量身定做食疗方案。
举个例子,某抗真菌药物洗液是广告热播产品,属于消费者主动购买商品,但很多人使用后效果并不好。由此,引发了一个销售触发点。因为这些消费者大多工作或精神压力较大,熬夜多或睡眠不好,头皮屑较多的原因是头部患有脂溢性皮炎。对此,店员可以先建议顾客改用硫磺乳膏洗头,以获得顾客专业认可;再从中医养生的角度,建议顾客加强肝、肾的调理,在日常生活中食用枸杞子、菊花、决明子等,并就冲泡方法、口感、注意事项等进行详细交流,这就是整个预案的销售导入。
扬长避短,推荐要有的放矢
在药食同源商品的销售领域,商超已经成为药店的最大竞争对手,因此,科学地分析药店的优劣势,才能有的放矢地为顾客进行荐药。
劣势:商品进货手续较为繁琐,品质要求较为严格,因此进价相对较高;管理要求和人员素质要求较高,人工成本和营运管理成本较高,利润空间要求较大;并非日常生活购物的首选,需要专程前往,方便性较差。
优势:专业培训较多,人员素质相对较高,能够提供一定的专业指导和健康服务;潜在目标顾客大多会有药品需求,店员能更方便地了解其身体状况和生活习惯等信息,能更有针对性地进行推荐;顾客的潜在需求被发掘后大多购买欲会比较强烈,推荐成交率一般比较高;药店人员在药食同源商品上推荐的权威性比较强。
有鉴于此,店员需要在销售中扬长避短,凸显药店人员的专业权威性。推荐方法方法主要有以下两种:
方法1:在推荐时,店员通过仔细询问顾客的生活习惯,找到最适合顾客调理身体的组合配方,以发挥商品的最大养生功效。
以清肝明目组合食疗方案为例,决明子、枸杞子、野菊花效果都比较理想。但是,如果患者有胃病,特别是有胃寒症状,店员则可以推荐用寒性较弱的杭白菊、贡菊等替换;如果患者胃火较大,喜饮冷水,店员则可以建议其加重野菊花所占的比重,在清肝的同时,对其胃火过旺的状况进行改善,待其得到好转后再调减野菊花的份额,并最终调为以杭白菊、贡菊为主。
方法2:在顾客被抢眼的药食同源商品吸引住时,店员详细介绍每种商品的功效、食用方式、口感、最佳配伍及适应人群和注意事项等,对周边的“有心”人群产生“导购”效果。
这样一方面通能充分展示店员的专业性,赢得顾客及门店其他未关注到药食同源商品顾客的专业信任;另一方面,方便不愿意透露自己疾病相关信息的顾客,更有针对性地挑选适合自己的商品。
改善口感提高顾客兴趣
在销售药食同源商品时,让购买者获得最佳的口感非常重要。以前面所述清肝明目的调理方案为例,这方案还有一定的降低血压的作用,可以推荐给高血压患者使用。但是,药食同源商品对此类疾病状况改善上的效果并不明显,而且需要一个长期的过程。而一般来说,高血压患者主要依靠药物治疗病患,药食同源并不是必要方案。
此时,店员若能以口感作为切入点,就能增加患者长期服用药食同源商品的兴趣。比如,店员可以相应推荐顾客在药食同源方案中加入山楂,既可强化降低血压的效果,增强食用者对坚持食用的信心,又可以通过改善口感,让顾客有坚持食用的欲望。
全员营销,温馨提示
药食同源商品与药品等最大的区别在于:顾客一旦形成药食同源商品的食用习惯,就会带动销售额的提升,形成稳定的客流,从而带动其他商品的销售,因此,门店中的药食同源商品应该形成“全员营销”。
例如门店收银员,就可以参与其中,因为在顾客付账时,一句话提示可谓相当见效。购药时若有人推荐药食同源商品,顾客可能会不购买;然而如果在付款时时,收银员再次向其推荐相同的药食同源商品,顾客在大多数情况下,都会产生购买或了解的欲望。
但需要注意的是,全员营销不等于喋喋不休的劝说,建议简单一句抓住要点的推荐即可。如患者购买了降血脂的药品,营业员或者收银员可以简单一句带过:“天气热了,请问是否需要带点荷叶回去?降血脂效果很好,价格实惠,只要××元,口感也不错。”

郑州养正堂专业生产加工健康养生食疗产品,因为有实力所以我们经得起考验。十多年生产经验, 成熟的产品配方,顶级的生产设备,选择养正堂,值得您信赖。我们愿与社会各界朋友携手,共谋发展大计,共创美好未来!在加盟合作方面,将全力支持加盟合作的各界朋友,让加盟合作商轻松创富!欢迎访问公司官网:www.scarback.com 财富热线:0371-55808588  13526409588  qq:35585020

网友评论
 暂无评论
答案
关于我们|联系我们|招聘信息|网站管理|
幸运飞艇预测官网版权所有 © 豫ICP备14026030号
客服电话:0371-55808588 地址:幸运飞艇预测
友情链接:幸运飞艇预测  幸运飞艇预测移动版  幸运飞艇预测手机版